Цитата дня
Я пришел к выводу, что должен работать лишь с теми людьми, которые мне нравятся, которым доверяю и которыми восхищаюсь. - Уоренн Бафетт
Ближайший открытый тренинг
Трансформационные психологические игры Подробнее...

Коучинг руководителя: инструменты систематизации бизнеса

Рыженко Ирина – директор Центра развития персонала «Best-ресурс», кандидат психологических наук, победитель Всероссийского конкурса бизнес-тренеров (Москва, 2010)

- И.В. Интересно узнать, существуют ли какие-то общие тенденции в развитии бизнеса на Ставрополье?

- Существуют разные этапы развития бизнеса. Сначала бизнес развивается стихийно, у руководителя много идей, он, как правило, хватается за все, «тушит пожары», работает 24 часа в сутки… Компания растет и хаос обычно тоже нарастает…

Затем, наступает такой момент, когда хочется систематизировать свой бизнес, разложить все по полочкам, подумать о том «а что же дальше?». Это означает переход на новый уровень зрелости бизнеса –  бизнес- как система. Именно этот переход в настоящее время и наблюдается в компаниях г. Ставрополя.

- Насколько успешно осуществляется этот переход?

- По-разному. Руководители идут обучаться на программы МВА, возвращаются в свои компании, пытаются продвинуть новые идеи и встречают, как правило, непонимание. Другие руководители приглашают консультантов, которые пишут им рекомендации и эти фолианты затем пылятся на полках.  Люди так устроены – они боятся перемен и сопротивляются даже самым позитивным изменениям. Система всегда сильнее, чем один из ее элементов, поэтому любые внедрения извне будут отвергаться. Переход от спонтанного бизнеса к системному считается самым сложным в жизни любого бизнеса.

- Есть ли выход?

- Да, существуют достаточно эффективные инструменты для систематизации любого бизнеса. Эти инструменты апробированы нами на протяжении 12 лет и приносят высокие результаты.

Первый инструмент – это стратегические сессии. Стратегическая сессия – это форма работы со всем  коллективом компании (либо с ключевыми сотрудниками) над решением практических задач бизнеса. Проводится внешним консультантом, который использует специальные методики для раскрытия потенциала команды.

- Какие вопросы можно решить с помощью стратегической сессии?

На стратегических сессиях могут решаться такие вопросы: определение места компании на рынке, генерация идей для выхода компании на новые рынки сбыта, определение сильных и слабых сторон предприятия и продукта, выявление конкурентных преимуществ компании, обсуждение конкретных мероприятий для улучшения работы, разработка миссии и идеологии компании, определение плана работы на ближайшую и длительную (5 лет) перспективу и другие.

- Какие результаты можно получить с помощью этого инструмента?

- Результатами проведения стратегической сессии могут быть:

- оптимизация бизнеса с учетом требований времени, рынка и клиентских потребностей;

-  выработка стратегических решений, определение ответственных и сроков исполнения;

- получение неожиданных, креативных идей для последующего внедрения в практику бизнеса;

- формирование команды единомышленников, способной решить сложные задачи.

Для собственника проведение стратегических сессий помогает лучше понять, как расставлены силы на предприятии, как можно улучшить работу компании, повысить прибыльность. Такие мероприятия выявляют внутренние конфликты, мешающие реализации стратегических планов, помогают включить коллектив в процесс преобразования. Получается эффект гусиной стаи. Известно, что взмахи крыльев каждой птицы в стае создают подъемную силу для птиц, летящих следом. Построение клином на 71 % увеличивает дальность полета стаи по сравнению с возможностями отдельной птицы.  Именно синергия команды, общее понимание, обсуждение и процесс принятия решения - дают возможность добиться результата и превратить все стратегические цели в ежедневные мероприятия.

Из стратегических сессий становится понятным – каких навыков и знаний не достает сотрудникам.

Таким образом, можно говорить о втором инструменте перехода бизнеса к системе – корпоративном обучении сотрудников, как фронт-персонала, так и руководителей. Обучение персонала, непосредственно контактирующего с клиентами  желательно проводить не на абстрактных примерах, а отрабатывать навыки на продукте компании, на реальных ситуациях, которые происходят каждый день в их работе. Только в этом случае, на наш взгляд, формируется устойчивое закрепление речевых и поведенческих шаблонов. Важно также, чтобы руководитель, заказывая тренинги  понимал их роль в том системном процессе, который происходит у него в организации. Сотрудник, к примеру, может иметь навыки продаж, но работать спустя рукава, потому что «хромает» система мотивации в компании.

По итогу бизнес-тренингов создается еще один инструмент – Корпоративная книга продаж (взаимодействия с клиентом).

Корпоративная книга продаж —это инструмент систематизации процесса продаж. Это свод норм и правил, принятых в корпорации; а также сборник языковых форм и норм поведения торгового представителя или продавца в процессе продаж. Данный инструмент обеспечивает единое восприятие клиентом компании независимо от менеджера, работающего с ним. Опираясь на Корпоративную книгу продаж, можно легко выстроить программу обучения, а также подготовить всем понятную процедуру оценки и аттестации продавцов.

- Есть ли еще какие-то инструменты для переходного периода, которыми хотелось бы поделиться?

- Да, есть. Это вопрос подбора и оценки персонала. На сегодняшний день разработано достаточно много решений в этом вопросе, но по- прежнему, не перестаешь удивляться, когда принимают на работу сотрудника, потому что «понравился». Проходит 3-4 месяца и руководство понимает, что «не тянет»… Потеряно время (которое в бизнесе = деньги), финансы и нервы. Гораздо эффективнее оценить потенциал сотрудника в начале и определить для него подходящую работу в организации. И для организации это выгоднее и сотрудник будет счастлив, чувствуя себя на своем месте.

Переход бизнеса на уровень системы позволяет получать больше прибыли, не зависеть от отдельных личностей или от сезонных факторов, а для руководителя – это возможность меньше уставать на рабочем месте.  

- Кого из современных авторов – консультантов по бизнесу, вы могли бы порекомендовать нашим читателям?

- Мне очень нравится американский консультант Ицхак Адизес и в его книге «Управление жизненным циклом корпорации», я думаю, наши руководители смогут почерпнуть много интересных идей для своего бизнеса.