Цитата дня
Я пришел к выводу, что должен работать лишь с теми людьми, которые мне нравятся, которым доверяю и которыми восхищаюсь. - Уоренн Бафетт
Ближайший открытый тренинг
Трансформационные психологические игры Подробнее...

Коучинг руководителя: факторы успешности бизнеса

Рыженко Ирина – бизнес-тренер, кандидат психологических наук, победитель Всероссийского конкурса бизнес-тренеров (г. Москва, 2010 г.)

Создавая новый бизнес или планируя преобразования в уже существующем, руководитель не всегда отдает себе отчет, какие факторы могут влиять на этот процесс. Системный взгляд на свой бизнес позволяет бизнесменам принимать верные решения, выстраивать грамотную стратегию и легко двигаться на пути успеха и процветания.

Общаясь с предпринимателями г. Ставрополя, понимаешь, что из-за высокой нагрузки им  некогда вникать в серьезные научные концепции по развитию бизнеса. Руководителям нужны быстрые решения, конкретные ответы.

Известно, что правильно поставленные вопросы, позволяют задуматься и начать процесс исследования. Мы предлагаем вам поисследовать свой бизнес.

Ваш бизнес является частью большой системы и погружен в некую среду, которая называется макросредой. Макросреда включает факторы, которые прямо или косвенно влияют на ваш бизнес.

Итак, рассмотрим эти факторы.

Спрос-предложение.

Рынок характеризуется двумя понятиями: спрос и предложение. Вы предлагаете то, на что есть спрос? Замечательно, вы на верном пути!

Жизненный цикл отрасли.

Выделяют 4 этапа жизненного цикла отрасли: рождение, рост, стабильность и спад. Любой рынок или отрасль проходят этот цикл, и на последнем этапе либо умирают (например, как рынок пейджеров), либо модернизируются.  Рассмотрим каждый этап подробнее.

1 этап: рождение. Что происходит на данном этапе? На этом этапе продукт/услуга/комплекс услуг только появляется. Клиенты данный рынок пока не знают. Какое количество участников рынка на данном этапе? Их мало, а может быть только один. У клиентов выбор между компаниями небольшой. А насколько высока или низка цена на продукт или услугу? Она, как правило, высока, поскольку нет альтернативных предложений. Чем выше спрос, тем выше цена. 

2 этап: стадия роста. Как можно охарактеризовать этот период с точки зрения количества участников рынка, ассортимента продуктов, изменения цены и узнаваемости продукта? Участников рынка становится больше, появляются альтернативные продукты, цена начинает падать, большее количество покупателей знают о продукте. Как думаете, количество различий между свойствами, характеристиками и функциями продукта начинает увеличиваться или уменьшаться? Действительно, уменьшаться, поскольку участники рынка быстро подхватывают идеи друг друга, чтобы поддерживать уровень привлекательности своего продукта. 

3 этап: стабильность. Рынок растёт, наступает момент, когда он насыщается. Как можно охарактеризовать данный этап по тем же параметрам? Количество участников рынка - максимально, выбор продукции - наибольший, цены - минимальны, потребители - достаточно хорошо информированы, количество различий между продуктами участников рынка – минимально (продукты примерно одинаковы, различия практически стираются). 

4 этап: спад. Если рынок вовремя не модернизировался и не перестроился, он умирает. Если перестроился – цикл повторяется.

Как думаете, на каком этапе развития находится ваша отрасль?

Конкуренция.

Как вы думаете, на каком этапе развития отрасли конкуренция между участниками рынка сильнее всего? Правильно, на этапе стабильности. 

На конкурентном рынке каждая компания кричит «Мы лучше!».

Поэтому клиенты/потребители идут к тому, кто громче крикнет (реже) или делают  случайный выбор (чаще). 

Как добиться того, чтобы клиенты осознанно шли к вам?

Предлагаю провести анализ конкуренции по следующей схеме:

Название фирмы конкурентаАссортиментценыпреимуществанедостатки

На это может потребоваться некоторое время. В результате, вы поймете – какие стороны у вашего бизнеса сильные, какие – стоит подтянуть, а какие – существуют только у вас, и ни у кого больше! Это ваши конкурентные преимущества.

 Анализ конкурентов поможет вам также создать конкурентные преимущества и позиционировать их на рынке в рекламе, слогане, символике.

Это позволит клиентам делать осознанный выбор в вашу пользу.

Клиенты.

Кто ваши потенциальные клиенты?

Это люди с низким, средним или высоким доходом? Клиенты с низким доходом очень чувствительны к цене товара, скидкам. Для клиентов со средним достатком важным является оптимальное сочетание цены и качества. Люди с высоким доходом - более требовательны к сервису и качеству.

Ваши клиенты мужчины или женщины? Чаще это семейные люди или холостые? Какого возраста ваши потенциальные клиенты? Для каждого возраста характерны определенные психологические особенности, места проведения досуга, отношение к интернету. Знание психологического портрета «своего» клиента позволяет более точечно искать потребителей, экономно расходовать рекламный бюджет.

Население.

Какими ценностями, страхами живет население региона, в котором вы развиваете свой бизнес? 

Насколько для них актуально то, что вы предлагаете? 

Какая демографическая ситуация в регионе?

Будет ли через 5 лет для вас достаточно клиентов? А через 10?

Какое мнение вы хотите сформировать о своем бизнесе?

Как изменится жизнь населения к лучшему, благодаря вашему бизнесу?

Экономика страны.

Прогнозы профессоров экономики говорят о том, что в ближайшее десятилетие будет существенное замедление темпов роста экономики, примерно вдвое ниже, чем в предыдущем десятилетии (журнал Forbs, январь 2011, с. 104). Как это может отразиться на ваших клиентах? На вашем бизнесе?

Местная власть.

Как местная власть относится к вашему бизнесу? Есть ли поддержка/препятствия?

Партнеры, поставщики.

Почему партнеры/поставщики должны взаимодействовать именно с вами?

Какие требования предъявляете вы к партнерам и поставщикам? Что для вас особенно важно?

В данной статье мы задали вам ряд вопросов, ответив на которые вы можете осознать внешние факторы, которые влияют повлиять на ваш бизнес. Желаем вам понимать свои возможности, находить собственные решения и стремиться в успешное будущее!