Цитата дня
Я пришел к выводу, что должен работать лишь с теми людьми, которые мне нравятся, которым доверяю и которыми восхищаюсь. - Уоренн Бафетт
Ближайший открытый тренинг
Трансформационные психологические игры Подробнее...

Техника продаж - основная компетенция профессионального продавца

Рыженко Ирина Владимировна – бизнес-тренер, кандидат психологических наук

Для многих торговых организаций в наши дни весьма актуальны вопросы – как победить в конкурентной борьбе, как выделиться из массы похожих фирм, чем привлечь новых клиентов и удержать уже существующих. Практика показывает, что именно эффективное обслуживание клиентов способно обеспечить устойчивое развитие компании и ее стабильность на рынке. Вы можете иметь полный магазин высококачественной продукции, но без профессионального продавца все это богатство – мертвый груз. Кто же такой профессиональный продавец и чем он отличается от обычного продавца? Попробуем ответить на этот вопрос. 

Замечено, что часто работать продавцом идут уже тогда, когда не смогли устроиться куда-либо еще. Многие считают, что продажа – это самый легкий заработок. Ничего подобного!

Времена шальных сделок, которые были возможны благодаря ничтожной конкуренции, ушли безвозвратно. Сегодня необходимо упорно создавать и развивать отношения с клиентами, на что зачастую уходят месяцы.

Все мы помним времена «советской торговли», когда продавцы хамили, а покупатели заискивали пред ними и брали любой товар. Времена эти безвозвратно ушли, а привычки остались… Привычка относиться к клиенту, как к человеку второго сорта, привычка ходить на работу не для достижения результата, а просто «чтобы отбыть срок» (в конце месяца все равно будет зарплата) и другие «вредные совковые» привычки. Очевидно, что такой продавец – это день вчерашний. У каждого продавца имеется потребность хорошо зарабатывать, однако часто это  не связано с осознанием, что современный клиент уже другой. И именно клиент в наше время становится гарантом высокого заработка продавца.

Давайте посмотрим на ситуацию глазами клиента: много высококачественного товара, ассортимент широкий, цены примерно одинаковые – глаза разбегаются. Клиент пребывает в некоторой растерянности: трудно сделать выбор – в какой магазин пойти… Выбор сделан – клиент заходит… и на фоне великолепия товаров получает «привет из прошлого»: безразличие, хамство, оценочные взгляды… Клиент думает: «Сюда я больше не приду!» И самое главное, (статистика!) он скажет об этом 15-19 другим потенциальным клиентам, а они следующим…

А что если посчитать потери, которые несет магазин?!

Современное противоречие торговли заключается в несоответствии качества товара, оборудования магазина и уровня обслуживания клиентов. Таким образом, усилия по развитию магазина сводятся фактически «на нет».

Люди все равно ходят в магазин, покупают какие-то товары. И может быть продавцы даже вполне нормальные… Только за этой «нормальностью» стоит неумение понять интересы клиента и от стандартной фразы «Чем Вам помочь?» веет навязчивостью и непрофессионализмом.

Почему же так происходит? Да потому, что наших продавцов никто и никогда не обучал этому ремеслу. И хотя некоторые продавцы стараются почитать литературу по данной теме или посетить краткосрочные семинары, где им рассказывают – как надо продавать, результатов пока мало.

Представьте себе, человеку, который не умеет плавать, дают подробную инструкцию о том, как надо плавать. Он изучает ее день-два. Потом ему подробно рассказывают еще два дня как надо плавать. На четвертый день – сбрасывают его в воду и говорят: «Плыви! Мы же тебя научили!». Как вы думаете – он будет плавать? Мы думаем, что если не утонет, то в лучшем случае поплывет «по-собачьи», но отнюдь не кролем и не брасом.

Продавец – это серьезная профессия, этому надо учиться. Настоящий профессионал продает в 20 раз больше, чем обычный «нормальный» продавец. А «нормальный» продавец этого не может сделать, поскольку этому не научен и не может «поднять» объем продаж на новый уровень.

Россия входит в жесткий конкурентный рынок, в котором «выживет» тот, кто заранее настроил себя и свой персонал на клиента. Ведь выбор делает клиент! И уже сегодня нужно думать о создании конкурентоспособной команды и постоянно обучать ее навыкам процесса продаж, как школьников учат навыкам чтения, счета, письма. Это может сделать только систематический корпоративный тренинг персонала. Известно, что даже в благополучной Швеции каждый сотрудник сферы обслуживания ежегодно проходит обучение в объеме 200 часов. Все, кто сегодня думает о будущем – «тренингуются»! Потому что 21 век – это век совершенствования.